Denkst Du über eine Selbständigkeit nach oder hast Dich bereits selbstständig gemacht? Dann kennst Du sicher folgende Überlegungen: Du hast ein grobes Geschäftsfeld gefunden und überlegst nun, welche konkreten Dienstleistungen oder welches Produkte Du Deinen Kunden um diese Ausgangsidee herum anbieten kannst. Du möchtest Dich gerade am Anfang Deiner Selbständigkeit möglichst breit aufstellen und viel anbieten, um keinen potentiellen Kunden zu verpassen und jeden möglichen Umsatz mitzunehmen.
Kennst Du dieses Gefühl? Es entspringt unserem Bedürfnis nach Sicherheit und ist verständlich. Dennoch möchte ich Dir in diesem Artikel aufzeigen, dass gerade zu Beginn einer Selbständigkeit eine durchdachte Spezialisierung sehr vorteilhaft sein kann.
Ein Beispiel aus Kundensicht
Ich möchte Dir gerne schon zu Anfang unseres Weges einen kleinen Eindruck davon vermitteln, wie sinnvoll Spezialisierung sein kann. Stell Dir doch einmal vor, Du hättest Dir beim Sport eine Verletzung Deines rechten Knies zugezogen. Zunächst humpelst Du zu Deinem Hausarzt, den Du schon seit Jahren kennst, und nach einer kurzen Untersuchung Deines Knies fängt er an, in seiner Kundenkartei zu blättern. „Eine Knieverletzung… hmm… das hatte ich doch schon mal…“ Und nach einer Weile: „Ah, da ist es ja… richtig, vor zwei Jahren hatte ich schon einmal einen ähnlichen Fall wie Ihren. Ja, das werden wir schon hinbekommen, seien Sie unbesorgt!“
Du machst Dir verständlicherweise dennoch Sorgen und recherchierst zuhause nach weiteren Ärzten. Und tatsächlichen findest Du einen Orthopäden, der sich auf Sportverletzungen der Knie spezialisiert hat. Tatsächlich kommt es noch besser: Bei Deinem ersten Termin bei diesem Arzt erfährst Du, dass es sich sogar auf ausschließlich rechte Knie spezialisiert hat und hiervon täglich ein gutes Duzend Fälle in seiner Praxis behandelt.
Zugegeben, dieses Beispiel ist wirklich überspitzt. Aber stell’ Dir diese Situation einmal bildlich vor und überlege, von welchem der beiden Ärzte Du Dich in diesem Fall lieber behandeln lassen würdest. Bei wem hättest Du mehr Vertrauen? Bei wem wärest Du bereit, ein höheres Honorar zu zahlen?
Die Vorteile der Spezialisierung
Das vorige Beispiel zeigt in pointierter Weise einen Nutzen, den Spezialisierung bringen kann, in diesem Fall aus Kundensicht. Tatsächlich gibt es jedoch eine ganze Reihe von Vorteilen – und gerade auch für Dich als Gründer –, von denen ich Dir hier die Wichtigsten vorstellen möchte.
1. Spezialisierungsvorteil: Ermöglichung herausragender Leistungen
Du bist als Selbständiger naturgemäß nicht der einzige, der eine bestimmte Leistung anbietet. Vielmehr konkurrierst Du mit anderen, die im selben oder einem ähnlichen Segment tätig sind. Als Spezialist wirst Du jedoch in der Lage sein, auf Deinem Gebiet ungleich bessere Leistungen zu erbringen als jene Allrounder, die neben dieser speziellen Leistung noch einen bunten Strauß weiterer Dinge versuchen, an die Frau oder an den Mann zu bringen.
Du wirst es durch Deine Fokussierung auf ein Segment und das Spezialwissen, das Du hier mit der Zeit immer mehr ausbauen und erweitern wirst, gar nicht nötig haben, Dich in einen Verdrängungswettbewerb mit einer unüberschaubaren Masse von Durchschnittlichen und Austauschbaren zu begeben. Denn dies solltest Du Dir an dieser Stelle einfach einmal bewusst machen: Menschen, die auf ihrem Gebiet herausragende Leistungen erbringen, tun dies in der Regel nicht deshalb, weil die Natur sie zufällig mit einem überdurchschnittlichen IQ beglückt hat, sondern weil sie nicht versuchen, auf allen Gebieten einigermaßen gut und kompetent zu sein. Statt dessen konzentrieren sie ihre Energie, ihr Lernen und Üben auf ein klar abgegrenztes Gebiet.
2. Spezialisierungsvorteil: Höhere Nutzenerwartung durch Deine Kunden
Wenn Du Deinen Kunden gegenüber nicht als Generalist auftrittst, sondern Dein Angebot auf einen sinnvollen, klaren Ausschnitt konzentrierst und dies entsprechend kommunizierst, wird dies automatisch dafür sorgen, dass Du für diesen Ausschnitt als Experte wahrgenommen wirst. Interessenten, die jemanden suchen, der genau diese Leistung erbringt, werden Dich nicht ignorieren können – vielmehr werden sie davon ausgehen, von Dir einen besonders hohen „Nutzen“ erhalten zu können. Dies wird sich auch in dem Preis bzw. Honorar ausdrücken, dass sie bereit sein werden, Dir zu zahlen.
Du magst nun einwenden, dass Du dafür dann diejenigen Interessenten, die vielleicht eine Leistung links oder rechts neben Deinem Spezialgebiet benötigen, nicht mehr erreichen wirst und Dir dadurch wieder Umsatz entgeht. – Ja, das mag geschehen. Du wirst dann nicht mehr „jeden“ ansprechen. Aber wie groß wären Deine Chancen tatsächlich, diese Interessenten ebenfalls zu Kunden zu machen, die sich für eine Dienstleistung oder Ware interessieren, die so oder so ähnlich auch von zig Deiner Mitbewerber angeboten wird? Vermutlich ist der Umsatz, der Dir hierdurch tatsächlich entgeht, äußerst gering.
3. Spezialisierungsvorteil: Vereinfachungen bei Marketing und Vertrieb
Nach den beiden vorausgegangenen Punkten wirst Du vermutlich bereits ahnen, dass es Dir bei einer „richtigen“ Spezialisierung sehr viel leichter fallen wird, Dich als Experte in Deinem Gebiet zu präsentieren. Der gesteigerte Nutzen, den Deine Kunden durch Dein Spezialwissen erhalten, ist im Rahmen von Marketing und Vertrieb sehr einfach zu kommunizieren. Aus der Masse der austauschbaren Angebote kannst Du so in einem positiven Sinne klar herausragen und eine deutliche Anziehungskraft für die richtigen Kunden schaffen.
4. Spezialisierungsvorteil: Steigerung Deiner Produktivität und Effektivität
Wer sich auf die Erbringung eines eng fokussierten und entsprechend aufeinander abgestimmten Sortiments von Produkten oder Dienstleistungen konzentriert, muss hierfür naturgemäß deutlich weniger Aufwand investieren, als jemand, der für seine Kunden heute dies und morgen jenes tut. Er hat somit eine höhere Produktivität und Effektivität. Für jeden weiteren Kunden kann ein Spezialist auf bereits vorhandenes Wissen und frühere Erfahrungen zurückgreifen. Die aufwändige Einarbeitung und das innere Umschalten zu Beginn eines neuen Auftrages entfallen für ihn oder reduzieren sich zumindest deutlich.
Je komplexer die Leistung ist, die Du für Deine Kunden erbringst – und hier ist es unerheblich, ob dies eine Dienstleistung oder ein Produkt ist –, desto größer werden Deine Effektivität und Deine Produktivitätsgewinne ausfallen.
5. Spezialisierungsvorteil: Sinkende Kosten
Aus der Steigerung Deiner Produktivität und Effektivität, auf die ich im vorigen Punkt eingegangen bin, ergibt sich nahezu zwangsläufig eine Senkung Deiner Kosten. Bei fast allen Prozessen in Deinem Business wirst Du Vereinfachungsmöglichkeiten und damit Potentiale zur Kosteneinsparung feststellen: beim Einkauf (falls Du im produzierenden Bereich tätig bist), bei der Erbringung Deiner Dienstleistung oder der Erstellung Deines Produktes (Du benötigst in jedem Fall weniger Zeit pro Dienstleitung oder Produkt, und der erforderliche Zeitaufwand ist hier ein gutes Äquivalent für Kosten), bei Marketing und Vertrieb und letztlich sogar bei Deinen administrativen Tätigkeiten.
6. Spezialisierungsvorteil: Mehr Zeit für das Wesentliche und mehr Lebensqualität
Die vorausgegangenen Spezialisierungsvorteile zusammen genommen führen letztlich dazu, dass Du bei „richtiger“ Spezialisierung Deiner Tätigkeit eine höhere Lebensqualität und mehr Zeit für das Wesentliche haben wirst – ganz gleich, wie Du „das Wesentliche“ für Dich und Dein Leben definierst. Denn Konzentration und Spezialisierung haben einen angenehmen Nebeneffekt: Durch die geringeren Kosten, die höhere Effektivität und die Prozessvereinfachungen sparst Du Energie und Kosten. Die freiwerdenden Ressourcen kannst Du nach Belieben investieren: Du kannst sie natürlich nutzen, um Deine Selbständigkeit und Unabhängigkeit weiter auszubauen, aber auch in Zeit für Dich selber, für Deine Familie oder zur Realisierung Deiner Lebensträume. – In jedem Fall werden Dir die gesteigerte Souveränität und Sicherheit innerhalb Deiner beruflichen Selbständigkeit zu einer höheren Lebensqualität verhelfen.
Fazit & Ausblick
Ich hoffe, dass ich Dir mit dem Aufzeigen der Vorteile einer beruflichen Spezialisierung Lust machen konnte, Dich mit diesem spannenden Thema zu befassen. Denn besonders für Gründer besteht die Gefahr, sich mit einem zu großen „Bauchladen“ verschiedenster Angebote zu verzetteln.
Eine durchdachte Spezialisierung hilft Dir jedoch, Dich in Deinem Markt zu positionieren, sichtbar zu werden und Dein Angebot attraktiv zu gestalten. Und denk daran: Spezialisierung bedeutet nicht, Dich zu limitieren. Es ermöglicht Dir, Deine Fähigkeiten zu maximieren und Kunden herausragende Dienstleistungen zu bieten. Letztendlich ist es das, was zählt.