Bedarfsermittlung: Hat Dein Angebot eine Chance? 8 Fragen, die Du stellen solltest (und 3, die verdammt gefährlich sind)

Bedarfsermittlung
 

Kennst Du diese Situation? – Du hast eine spannende Geschäftsidee oder die Idee für ein wirklich phantastisches neues Produkt oder eine Dienstleistung, die Du anbieten könntest. Du fühlst Dich richtig elektrisiert. Du malst Dir Deine Idee in allen Facetten aus. Aber mit der Zeit kommen auch Zweifel auf. Werden die Menschen oder Unternehmen, die Du ansprechend willst, das genauso sehen? Wird es Dir wirklich gelingen, sie zu Deinen Kunden zu machen?

Ich selber kenne diese Situation nur zu gut. Ich hatte bereits so viele Ideen, die ich schließlich nicht verwirklicht habe, weil die Zweifel schließlich überhand nahmen. Und es gab eine Geschäftsidee, die ich zusammen mit zwei früheren Arbeitskollegen umgesetzt habe. Wir waren begeistert von unserer Idee, gründeten ein Unternehmen, entwarfen und verschickten tolle Flyer, führten Akquisegespräche – und es passierte nichts. Oder zumindest nicht viel. Wir hatten schlicht den Bedarf falsch eingeschätzt.

Dabei gibt es eine ganze Reihe von Möglichkeiten, mit denen man bereits im Vorhinein sehr zuverlässig die Chancen einer Geschäfts- oder Produktidee ermitteln kann. Eine der naheliegendsten und wohl auch die am leichtesten umzusetzende ist es, die Menschen zu fragen, denen Du etwas verkaufen möchtest. Dafür ist es jedoch absolut wichtig, dass Du ihnen die richtigen Fragen stellst. Die falschen Fragen werden Dich in die Irre führen, in einen Sumpf falscher Annahmen und irriger Vorstellungen.

In diesem Artikel wirst Du richtige, d.h. nützlicher und hilfreicher Fragen zur Bedarfsermittlung kennenlernen, aber auch eine Reihe falscher Fragen, die Du so niemals stellen solltest. Und Du wirst erkennen, dass es eigentlich gar nicht so schwer ist, die einen von den anderen zu unterscheiden.

„Denkst Du, das ist eine gute Idee?“

Eine fürchterliche Frage im Rahmen der Bedarfsermittlung! Letztlich kann nur der Markt, also jene Menschen oder Unternehmen, denen Du Dein Produkt anbietest, die Antwort hierauf geben. Und zwar dann, wenn Dein Angebot für sie wirklich sichtbar und konkret greifbar ist. Alles andere ist lediglich eine Meinung – vielleicht mit einer kleinen Ausnahme, wenn Du diese Frage einem wirklichen, ausgewiesenen Experten innerhalb Deiner Branche stellst. Anderenfalls besteht die überwältigend große Gefahr, dass Du zustimmende, aber in der Sache trotzdem falsche Antworten erhältst.

Daumenregel: Meinungen sind an dieser Stelle wertlos.

„Würdest Du ein Produkt kaufen, mit dem Du X tun kannst?“

Schlechte Frage! Du fragst hiermit nach den Meinungen und Hypothesen optimistisch eingestellter Menschen, die Dich glücklich machen oder Dir einen Gefallen tun wollen. Die Antwort auf diese Frage ist meistens ein „ja“, das jedoch wertlos für Dich ist.

So könntest Du besser vorgehen: Frage Deine Ansprechpartner, wie sie X gegenwärtig lösen und was sie dies an Zeit und Geld kostet. Lass Dir von ihnen beschreiben, wie es für sie war, als X für sie das letzte Mal ein Thema war. Wenn sie das Problem X damals nicht gelöst haben, frage sie nach dem Grund. Haben sie nach einer Lösung gesucht, aber keine gefunden? Oder haben sie womöglich nicht einmal danach gesucht?

Daumenregel: Fragen, die sich auf die Zukunft beziehen, provozieren übertrieben optimistische „Lügen“.

„Wie viel würdest Du für X bezahlen?“

Schlechte Frage. Letztlich ist sie genauso schlecht, wie die vorherige. Vielleicht sogar mit einer noch größeren Gefahr, dass Du Dir selbst etwas vormachst, da Zahlen noch mehr Sicherheit und Präzision suggerieren.

So könntest Du besser vorgehen: Genau wie oben fragst Du Deine Ansprechpartner besser, wie sie gegenwärtig mit der Situation umgehen. Was sind die Konsequenzen ihres Problems? Was geben sie derzeit dafür aus, um es zu lösen? Wie groß ist ihr Budget für eine Lösung?

Daumenregel: Menschen neigen dazu, Dir die Antworten zu geben, von denen sie glauben, dass Du sie hören willst.

„Wie würde Dein Traumprodukt aussehen?“

Na ja, einigermaßen brauchbar – jedoch nur, wenn Du gute Folgefragen stellst. Anderenfalls ist auch das eine sehr mäßige Frage. Sie bringt Dich lediglich in eine gute Ausgangsposition, auf der Du weiter aufzubauen kannst.

So kannst Du etwas daraus machen: Den Wert dieser Frage schöpfst Du dann aus, wenn Du herausfindest, warum Deine Gesprächspartner sich ein Produkt mit den von ihnen beschriebenen Eigenschaften wünschen. Sammle also nicht einfach Produkteigenschaften, die Dir genannt werden, sondern fokussiere Dich auf die Motive, Sorgen, Bedürfnisse etc., die den gewünschten Eigenschaften zugrunde liegen.

Daumenregel: Menschen wissen häufig, was ihre Wünsche und Probleme sind, aber nicht, was die bestmöglichen Lösungen hierfür sind.

„Weshalb mühst Du Dich überhaupt mit diesem Problem ab?“

Gute Frage. Sie führt Dich zu den eigentlichen Motiven Deines Gesprächspartners. Sie zeigt Dir sein „Warum“.

Daumenregel: Du befindest Dich so lange im Blindflug, bis Du nicht die tatsächlichen Motive und Ziele Deiner Kunden verstanden hast.

„Was sind die Konsequenzen dieser Situation?“

Gute Frage. Mit ihr kannst Du zwischen solchen Problem Deiner Gesprächspartner unterscheiden, für deren Lösung sie bereit sind, Geld auszugeben, und solchen Problemen, die zwar ärgerlich für sie sind, die sie aber dennoch aushalten können. – Manche Probleme haben sehr teure Konsequenzen, andere sind lediglich lästig. Damit geben Dir die Antworten auf diese Frage auch wertvolle Anhaltspunkte für die Preisfestlegung eines möglichen Produktes.

Daumenregel: Manche Probleme Deiner Kunden sind für Dich letztlich irrelevant.

„Kannst Du mir zeigen, wie Du das letzte Mal mit X umgegangen bist?“

Gute Frage. Zeigen ist immer besser, als erzählen. Wenn immer möglich, lass Dir von Deinen Kunden zeigen, wie sie gegenwärtig mit einem Problem umgehen. Aus ihren Handlungen kannst Du weitaus mehr lernen, als aus Meinungen oder unpräzisen Erzählungen. So erhältst Du exakte Informationen, lernst den vollständigen Ablauf kennen, in dem das Problem X auftrat. Und Du erkennst auch die Rahmenbedingungen, die eine neue, bessere Problemlösung – eben möglicherweise Dein Produkt – optimalerweise erfüllen sollte.

Daumenregel: Wenn Du jemanden bei einem Arbeitsablauf über die Schulter schaust, kannst Du erkennen, wo die Probleme und Reibungspunkte wirklich liegen, und nicht nur, wo Dein Kunde meint, dass sie liegen würden.

„Was hast Du darüber hinaus noch versucht?“

Gute Frage. Wie geht Dein Ansprechpartner gegenwärtig mit dem Problem um? Was kostet ihn das? Wie viel ist ihm eine Problemlösung wert? Wäre er tatsächlich bereit, einen neuen Lösungsweg einzuschlagen?

Wenn Du die Frage stellst, welche konkreten Lösungen Dein Kunde bislang alle ausprobiert hat, brauchst Du Dich auf irreführende Aussagen wie „Dieses Problem ist so ärgerlich. Für eine Lösung würde ich fast alles zahlen!“ nicht länger verlassen. Denn nur zu häufig ist das reine Schaumschlägerei.

Daumenregel: Wenn Deine Kunden bisher nicht wirklich intensiv nach Lösungen für ihr Problem gesucht haben, werden sie sich auch für Deine Lösung kaum interessieren oder sie gar kaufen.

„Woher kommt das Geld, um X zu lösen?“

Eine gute Frage, wenn Deine Kunden Unternehmen sind. Denn hier sprichst Du meistens zunächst nur mit demjenigen, der tatsächlich ein ungelöstes Problem hat. Aber derjenige, aus dessen Budget eine Lösung bezahlt werden würde – und der hiergegen Einspruch erheben könnte -, ist häufig ein anderer.

Daumenregel: Beziehe in Unternehmen auch die Geldgeber für eine Problemlösung mit ein.

„Mit wem sollte ich ebenfalls sprechen?“

Hervorragende Frage! So solltest Du jedes Gespräch beenden, in dem Du die Chancen Deiner Geschäfts- oder Produktidee ermitteln willst. Die ersten Kunden oder Interessenten für Dein neues Produkt zu finden, kann schwierig sein. Aber Menschen, die ein ungelöstes Problem haben, kennen sehr häufig weitere Menschen, die dieses Problem auch haben. Und durch solche Empfehlungen kann sich der Kreis Deiner Adressaten sehr schnell vergrößern.

Und selbst, wenn jemand Dich nicht weiterempfehlen will, kann dies ein wertvolles Feedback sein. Vielleicht bist Du im Gespräch zu sehr als „Verkäufer“ rübergekommen, hast zu sehr gedrängelt und hast zu wenig zugehört. Vielleicht bist Du nicht ausreichend auf die Bedürfnisse Deines Gesprächspartners eingegangen. Oder Deine Produktidee geht noch zu sehr an den tatsächlichen Bedürfnissen Deines Kunden vorbei.

Daumenregel: Beende Gespräche, in denen es um Deine Geschäfts- oder Produktidee geht, immer mit der Frage nach Weiterempfehlungen.

„Gibt es noch etwas, das ich ebenfalls hätte fragen sollen?“

Sehr gute Frage. Üblicherweise verstehen Deine Gesprächspartner spätestens am Ende Eures Gesprächs, was Deine Idee ist und worauf Du hinauswillst. Wenn Du aber bislang ihre Branche oder ihr Problem noch nicht wirklich in der Tiefe verstanden hast, werden sie sich im Gespräch häufig zurückhalten, während Du mit Deinen gestellten Fragen womöglich die wichtigsten Punkte übersiehst.

Wenn Du aber schließlich die Frage stellst, was Du darüber hinaus „eigentlich“ noch hättest fragen sollen, gibst Du Deinen Gesprächspartnern die Gelegenheit, Deinen Fehler auf eine höfliche Art zu korrigieren. Und das werden sie auch tun!

Daumenregel: Deine Gesprächspartner wollen Dir auf die Sprünge helfen. Gib ihnen eine Chance, dies zu tun.

Fazit

Zur Bedarfsermittlung Fragen zu stellen, ist ein wunderbar unkomplizierter und direkter Weg, um herauszufinden, wie groß die Chancen sind, dass Deine Kunden Deine Geschäfts- oder Produktidee annehmen. Zumindest, wenn Du die richtigen Fragen stellst. Mach’ Dir dabei jedoch bewusst, dass Du in der Regel in die Zukunft gerichtete Fragen vermeiden solltest und Deinen Fokus besser darauf richtest, wie Deine Kunden bisher ohne Dein Angebot „ausgekommen“ sind.

Entschuldigung, Kommentare zu diesem Artikel sind nicht möglich.

"Ich schulde meinen Träumen noch Leben!"

"Business Kickstarter" will Dich hierbei unterstützen:

  • Deine ganz persönliche Geschäftsidee entwickeln und auf den Weg bringen.
  • Kontinuierlich lernen und wachsen. Die eigenen Grenzen überschreiten.
  • Neue Methoden und Werkzeuge kennenlernen und erfolgreich anwenden.
  • Von anderen lernen und eigene Erfahrungen weitergeben. Gemeinsam wachsen.
  • Einen Plan entwickeln und erfolgreich umsetzen.
  • Herausforderungen annehmen und meistern.
  • Deinen eigenen Weg gehen. Kraftvoll, zuversichtlich, leidenschaftlich.

Falls Du Fragen oder aktuelle Herausforderungen zu meistern hast, zu denen Du derzeit auf "Business Kickstarter" noch keine entsprechenden Anregungen findest, schreibe mir gerne über das Kontaktformular!